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営業のミカタ

営業のミカタ 営業のミカタ
発行年月 2010年8月刊行
価格 定価 本体 1,400+税
判型 四六判
装丁 並製
ページ数 208ページ
ISBN 978-4-87290-366-9
内容紹介

営業するほど、客は逃げる!
やらなくてよい「6つのムダな活動」
☛売り込みの電話
☛飛び込み営業
☛顔を売ること
☛笑顔の練習
☛粘り強さ
☛会話のトレーニング
本書で今すぐやるべき秘策の「プレセル」術教えます!

目次

【目次】

はじめに

第一章つまらないご用聞きになっていないか
  なぜ仕事がストレスになるのか
  「売ろう!」とするほど相手はしらける
  売り込むほど売れなくなる!
  物売りはいらない!
  やらなくて良い「六つのムダな行動」
  「買ってもらう」という意識を捨てよう
  顧客と営業マンは対等であれ
  あてのない電話は時間のムダ
  マイナスイメージで顔を売っていないか
  オオカミ少年になるな!
  「来てください」といわれるまで行かない
  理由なきニコニコは不気味だ!
  「営業向き」な人ほど信頼されない
  買う気のない人には売れない
  時間、体力、お金をもっと有効に使おう
第一章のまとめ
第二章顧客からの問い合わせがくる「仕組みづくり」
  資源は有効に使おう!
  顧客はすでに決めている
  営業効果が大きい層を狙え
  まずは顧客を選びなさい
  つき合いたい人に絞り込む
  リストを育てよう
  問い合わせにも対応できる態勢を
  嫌な人には売らなくて良し
  “先生”の立場で考える
  商品を売ろうとしないこと
  「自分」の情報は必ず入れる
  もっと「強み」を自覚しよう
  顧客が答えを知っている
  ゴールを決めてとり組もう
  「役立つ情報」をいう原則は死守
  ビギナーズラックに惑わされるな
  喜ぶ情報の精度をあげよう
第二章のまとめ
自分のブランドをつくろう
  営業マンは自分がブランドになれ!
  売れないのは商品のせい?
  「○○といえばあなた」を追求しよう
  「強み」を一貫してアピールしよう
  コンセプトをまちがうな!
  手を広げず、絞り込む
  くり返し、くり返し
  自分のマーケットをイメージする
  成約率が飛躍的にあがる
  経営を変えた二つの事例
  自分のマーケットを研究しよう
  ファンほど力強い存在はない
第三章のまとめ
ちょっとした工夫で営業は変わる!
  営業は繊細な仕事だ!
  消費者のことを忘れていないか
  商品力を求めない
  消費者の中から顧客を選ぼう
  名刺で自分をしっかりアピールする
  点を結んで線にする
  情報は惜しまずにあげよう
  自分だけの目標を立てよう
  三〇〇件を超えると世界が変わる
  ムダを省くためにシナリオをつくろう
  話し上手ほどシナリオを書こう
  自分の商品をきちんと説明できるか
第四章のまとめ
売れる営業マンの思考法
  三つの役を意識しよう
  売れることを考えず、ひたすら集める
  プレゼン作戦を考えよう
  おせっかい焼きになろう
  その「瞬間」がやってくる
  大変だから重要なのだ
  売り急がないこと!
  営業マンは役者だ
  成約した人を離すな
第五章のまとめ

おわりに

著者紹介

安東 邦彦(あんどう くにひこ)

大学卒業後、24歳で独立し通信販売会社を設立して成長させたのち、1997年からITベンチャー立ち上げに参画。
2001年、マーケティングに強いコンサルティング会社として、株式会社ブレインマークスを設立。
現在は、米国の著名なコンサルタントであるマイケル・E・ガーバー氏の指導を直接受け、経営者、起業家、プロジェクト・リーダーに対する研修やコンサルティングを行っている。これまでに支援した企業は500社を超える。
著書に『営業のミカタ』(WAVE出版)がある。