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リモート営業の極意 外資系トップセールスが教える"会わなくてもバンバン売る"技術

電子版あり
リモート営業の極意 外資系トップセールスが教える リモート営業の極意 外資系トップセールスが教える
発行年月 2021年2月刊行
価格 定価 本体 1,500+税
判型 四六判
装丁 並製
ページ数 240ページ
ISBN 978-4-86621-332-3
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※電子書店はKindleでご購入いただけます。

内容紹介

コロナ禍で営業マンを取り巻く環境は大激変。以前はリモート営業を使いこなせていたら一歩リードという状況でしたが、今では「使いこなせなければ不利になる」というのが現状です。しかし、リモート営業を活用しはじめた営業マンが増えたのはよいことですが、そのノウハウを持っている企業は多くありません。リモート営業で結果を出して昇進したという上司は少なく、指導も難しいでしょう。その結果、個々の営業マンの裁量にまかされている部分が大きくなって、イチから手探りで習得していくしかないという現実になっています。
本書は、そんな営業マンのために、外資系医療機器メーカーで数年にわたりトップセールスの座にいた著者の持っているリモートスキルのすべてをまとめたものです。
メール、電話、ビデオ会議システムを組み合わせて、営業プロセス(新規顧客の獲得から既存客への新商品の提案など)の大半をリモートで行なうためのテクニックを紹介。特に、BtoBの営業マンには必ず有益な情報となるはずです。

目次

はじめに ――リモート営業ができない会社は消えてゆく
第1章 今こそリモート営業に切り替えよう
・リモートでも対面と同等の効果がある
・圧倒的なコストダウン! 導入しない手はない
・リモート営業のほうが提案内容のレベルを上げやすい
・リモート商談(ビデオ会議システム、メール、電話など)は顧客にとってメリットがある
・リモート営業への切り替えを顧客に提案する方法
・すべての営業プロセスをリモート化する必要はない
・リモート営業の向き/不向きについて知っておく

第2章 アポイント設定から初回の商談までの流れ
・アポイント設定のコツ
・事前準備が9割
・タイムマネジメントが重要

第3章 2回目以降の商談をどう進めるか?
・前回の商談から何日くらい間を空けるのが適切か?
・先に電話して「メールするから読んでほしい」と伝える
・メールと電話の使い分けについて
・行く気はなくても「いつでもうかがいますよ」と伝える
・話す内容とミニゴールを事前に手帳に書いておく
・強力な「3分だけ時間をもらえませんか? 」
・商品説明は1分間バージョンと5分間バージョンの2つを用意する
・接触回数を上手に増やす方法

第4章 リモート営業で実は一番大切なメールの書き方
・メールを開封してもらう工夫をする
・本文は次回の商談につながるように書く
・相手が思わずフィードバックしたくなるように書く
・資料を送る際には小分けにして送る
・返信したくなるように書く
・メールに返信がないときの対応法

第5章 ビデオ会議システムのメリット/デメリットを知る

第6章 必ずうまくいく! ビデオ会議の上手な進め方
――デモンストレーション(製品説明)のときに注意すること

著者紹介

財津 優(ざいつ ゆう)

1976年生まれ、東京都出身。
半導体商社、東証一部上場の医療機器メーカーを経て、世界約190カ国に展開する大手外資系企業に営業職として勤務。
営業活動のかたわらに、営業のコンサルティングやコーチング、セミナー・講演会などを実施している。
大手外資系企業では、入社1年目から売り上げ金額と新規獲得顧客数の両方で、2位にダブルスコアの大差をつけてトップとなり、「新人賞」と「優秀セールス賞」を獲得。
2014~2016年の3年間の売り上げ目標達成率は、平均で230パーセントを超え、4年連続でトップセールスとなる。
2017年にはニューヨークや中国でも表彰され、「Winner」の称号を獲得。
そのほかにも、一般社団法人switcherの理事・事務局長として、クリエイターの育成をサポートするためのイベントやセミナーを運営。
Youtubeチャンネル「財津セールスアカデミー」を運営。
財津流の営業メソッドをわかりやすく伝えつつ、営業マンの悩み相談なども行っている。また、チャンネル内では、豊富な人脈を活かし、各界で大きな成果を残した著名人との対談も行う。
著書『世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと』(明日香出版社、2017年)は、アマゾンランキング(営業・セールス部門)で1位を獲得。