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今こそセールスは王道を行け!

今こそセールスは王道を行け! 今こそセールスは王道を行け!

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発行年月 1999年3月刊行
価格 定価 本体 1,500+税
判型 四六判
装丁 上製
ページ数 207ページ
ISBN 978-4-87290-047-7
目次

まえがき

序章 売れるには理由がある

独自性と実行力、しっかりしたアイデンティティーを持て
・京都企業が注目される理由
・営業の基本を忠実に実践
・セールスを最大の武器にした
・「お客さま第一主義」を貫き通した

第1章 営業をはじめる前に営業は終わっている

営業の成否は準備段階で決まる
・迷ったときには原点に戻れ
・その日暮らしの営業はやめよう
・当日のアポイントはダメだ
・世間話こそ最高の顧客情報だ
・お客さまに対する最低限の礼儀

営業は第一印象で決まる
・第一印象をいかによくするか
・買ってくださらないお客さまも大切に
・お客さまに信頼される「6つの原則」

第2章 だからお客さまは逃げてしまう

営業はシーンやストーリーを売れ
・セールスはディズニーランドに学べ
・「モノ」ではなく、「ソフト」を売れ
・営業もショービジネス

詳しすぎる商品説明は逆効果だ
・営業マンには口頭で指導せよ
・商品説明でお客さまは逃げる

第3章 ダメ人間こそトップセールスマンになれる

気持ちと行動と習慣を変えよ!
・ダメ人間が見違えるような優秀な人間に変わる
・現代の英雄であれ
・目の前の課題に挑戦せよ
・営業マンに必要な2つのこと
・明るい人間のところに人は集まる
・すべての疑問は上司にぶつけろ!

「もうダメだ」の先に成功がある
・最後まであきらめるな
・「あと1人、あと5分」が大事

こうすれば、どんな営業マンも売上が伸びる
・どんな人間にも24時間は与えられている
・基本の実践を怠るな!
・営業センスなんかいらない
・カッコ悪くとも、地道に実践せよ

第4章 セールスで夢をつかめ!

逆境をバネにせよ
・自分で自分の人生をあきらめるな
・人の喜びを自分の喜びとせよ
・6畳1間のどん底人生

夢の実現に挑戦せよ
・自分でお金を稼ぐ喜びを知った
・「貧乏はイヤ」が原動力になった
・仕事のおもしろさがわかった
・胸に響いた母の言葉

第5章 転機をつかめ、時を逃がすな!

信用こそ大きな財産だ
・セールスのおもしろさに魅了された
・テレホンアポイントメントセールスとの出会い
・逃げの人生はイヤだ

だれにも負けない武器を持て
・自分なりの剣を見つけ、たえずそれを磨け
・名選手必ずしも名監督ならず
・ポケットには200円しかなかった

苦労がすべて生きてくる
・運転できないものは1000台の自動車を動かす
・若いときの苦労が財産になる
・「孫子」との出会いが人生を変えた
・部下を手段とするな

第6章 天下とりのセールス

自分を律する人生観、哲学を持て
・独立の意志を固め、旗揚げのチャンスをうかがった
・自分で自分を律せよ

業界の常識に挑戦せよ
・9人の「英雄」が集まった
・目先の利を追い求める企業に永続性はない
・まず社員の住環境を整備せよ
・商売は礼にはじまり、礼に終わる

21世紀企業をめざせ
・最高の商品とサービスを提供する
・年商ゼロから52億へ
・思い切ったテレビCM戦略
・訪販業界の地位向上をめざして

第7章 お客さまの心を動かせ!

お客さまの孤独をいかに癒すか
・お客さまは孤独地獄にあえいでいる
・時にはお客さまを叱りつけよ
・お客さまの心の琴線に触れろ
・お客さまの世界が広がれば、満足度も大きい

女性心理のツボを押さえよ
・お客さまを自分のファンにせよ
・お客さまに勇気と自信を与える

第8章 「逆転の発想」で顧客をつかめ!

お客さまがお客さまを連れてくる
・お客さまの誕生日を忘れるな
・心のアフターフォローが次につながる
・相手の気持ちになれ

買わなかった顧客を大事にしよう
・買わなかったお客さまにも粗品を進呈
・営業マンはお客さまの時間泥棒だ

第9章 クレームこそチャンスだ!

クレームをいうお客さまは最高のお客さま
・クレームの原因はすべて販売側にあると思え
・クレーム処理は時間をかけないことが鉄則
・お客さまが満足していないから、クレームが発生する

新しい営業スタイルに挑む
・アンケート調査でお客さまの不満を吸い上げよ
・解約専用のフリーダイヤルを設置せよ
・迷いのない方針を掲げる
・お客さまの要望、意見のすべてに応えよ

第10章 部下を心酔させるセールスマネージャーになれ!

若い営業マンをいかに鍛えるか
・スランプに陥った時は基本に戻れ
・あえて皆の前で叱れ
・セールスマネージャーの極意
・徹底して部下の話に耳を傾けよ
・教養が経営力につながる

いい加減なクレームを出した営業マンは即座に切れ
・クレームが発生したら、事実関係を確認した上で、すぐに対処せよ
・お客さまに心の満足を与えられない営業マンは半人前
・時には部下を守り切れ

旗を掲げよ、そして、それを実行せよ
・長所を伸ばす抜擢主義で
・周囲に自己の目標を宣言せよ
・組織のスローガンを打ち出せ

あとがき

著者紹介

中野 猛(なかの たけし)

昭和37年5月10日、大阪府生まれ。
奈良県立御所工業高校中退。
自動車販売会社、呉服販売会社の営業マンを経て
平成4年に独立、呉服・宝飾品の販売会社、株式会社ソシンを興す。
創業当初から「お客さま第一主義」を掲げ、ユニークな経営法で業容を拡大した。
京都本店のほか、東京、名古屋、広島、福岡に拠点を置き、まもなく横浜支店を開設するなど全国展開も急。
平成10年7月期の売上は50億円を超え、株式公開も予定している。
36歳の若さと、わずか6年で年商50億円企業に育て上げた手腕に「訪販業界の革命児」との異名も。